玩具出口销量同比增长15% 这位宁波外贸人做对了什么？

潮新闻 记者 段琼蕾

(资料图片仅供参考)

编者按：眼下的国际贸易形势，前所未有的错综复杂，需求持续缩减、订单部分转移、成本高企利润一降再降。有人叫苦不迭，也有人在暴风骤雨下逆行，其中就包括2022年最先乘坐包机出国抢订单的宁波外贸人。　日前，记者回访了这些争先“吃螃蟹”的宁波外贸人，听他们谈谈近况。

魏国文：每年推出超过500款新品 让需求“无中生有”

“今年我们的销量同比增长了15%，在手的订单已经排到11月。”出国抢订单一年多，浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文说，虽然外部环境不怎么样，但他们的订单却一点没受到影响——工厂每天都在赶货中，最近还请了100多名临时工。

去年，魏国文也曾一度遭遇订单增长疲软的尴尬，于是她搭上了宁波推出的全国首架商务包机，外出访客户、找订单，最终12天时间见了10位客户，带回了价值1000万欧元的意向订单。

这一年多来，他们的业务增长一直保持着强劲的势头。问其秘诀是什么？她说的回答很简单：创新。用创新创造客户的需求，一年他们就研发500多款新品。

疫情防控放开后，魏国文回到外贸人的忙碌状态：以今年上半年为例，第一季度她带领团队参加德国纽伦堡国际玩具展、美国纽约国际玩具展等知名展会，第二季度参加国内广交会，参展完就是与新老客户加强联系，争取把他们请来中国实地考察深度交流。

“借助展会，除了发展新客户外，还能及时感知市场新变化，我们是做新材料玩具的，目前还没出现手头订单转移的情况，但在今年的几场国际玩具展上，来自越南、马来西亚、新加坡、印度等国的参展商多了起来。”魏国文介绍道。

根据魏国文的观察，这些新展商的产品、包装都非常有创意，反映出背后设计师的水平比较强；价格上也有一定优势，主要是当地人工成本低廉，月薪不到中国工人的一半。

不过，记者发现，面对这些新出现的“竞争对手”，魏国文看起来并不慌张，她表示，参加展会是企业争取新订单的重要方式，但是很多大订单并不是展会现场立即就能拿下来的，归根到底还是跟企业的品牌知名度、设计实力、后续服务、产业链完整度等多种因素有关。

以美国市场的开拓为例，魏国文从2018年开始参加美国纽约国际玩具展，主打自己的品牌，她认为只靠代工，无法走远，每届都是投入三四十万元对展位进行特装，展位面积18平方米，不算大，但希望先给客户留下初步印象。

“接着是不断推出有独特性的产品或者说有特色的设计，吸引客户注意，比如我们的黏土DIY系列产品，第一次参展推出了有不同香味的黏土，第二次是根据温度变色的黏土，再搭配多变的主题，有糖果王国、太空探索等，展位上还摆放了各种环保新材料制成的玩具。”魏国文表示，企业主打引领潮流，而不是去模仿，这样在定价上也更有话语权。

正是在展会上的不断亮相，除了中小客户，宝林达成功引来美国一家玩具大采购商的关注，双方开始对接、共同研发。经历了整整3年的线上沟通、不断打样、试生产，最终，这家采购商今年开始下大单。为了按时交货，宝林达又招聘了更多工人。

魏国文面对竞争对手不慌张还有一个原因，目前东南亚的玩具产业链并不完整，配套生产企业比如玩具说明书的印刷企业就很少，欧美客户采购玩具产品时要求有完整包装、整套玩具都符合环保要求，“所以竞争力上还是中国玩具更强些”。

值得注意的是，虽然参展的东南亚企业摊位上并没有出现中国面孔来接待，但是在魏国文的身边已有中国玩具老板去东南亚考察建厂事宜了，这无疑会加速东南亚玩具产业链的完整。

对此，魏国文的应对策略主要还是铆足劲儿研发新产品。“现在，一件宝林达的新品一旦热销，从面市到被完全模仿，时间不过半年，所以我们只能不断推陈出新。”她说，目前企业自主研发设计生产的儿童益智类产品已有数万款，关键产品都已申请了专利。

此外，魏国文以文化赋能实体，提升产品的品牌力、附加值，她和同事们设计了原创IP“小艺”，和意大利经销商合作，借助小艺形象向外国人讲述女娲补天、后羿射日等中国神话故事并制成外语绘本、开发成益智玩具，向世界传播中国文化。

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